Proaktywna sprzedaż telefoniczna produktów i usług

Pobierz programCzas trwania:
2 dni-16 h intensywnej pracy  

16-17 LISTOPADA WARSZAWA


Chcesz przeszkolić więcej osób- zapytaj o cenę specjalną dla grup lub o możliwość organizacji szkolenia w Twojej firmie.


Szukasz innej lokalizacji lub terminu? Napisz Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript. -  wspólnie poszukamy korzystnego rozwiązania.

CENA SZKOLENIA:
1550 zł brutto  / os (zw. z VAT)    

Cena szkolenia zawiera:

  • pakiet materiałów szkoleniowych,
  • obiad + przerwy kawowe,
  • certyfikat ukończenia szkolenia,

 


 CELE / EFEKTY PROGRAMU ROZWOJOWEGO

  • Zwiększenie efektywności prowadzonych sprzedaży poprzez poznanie i przećwiczenie skutecznych modeli prowadzenia rozmów handlowych – telefonicznych,

  • Praktyczna nauka technik „przechodzenia” przez bramkarzy broniących bezpośredniego dostępu do potencjalnych klientów,

  • Poznanie i przećwiczenie najefektywniejszych sposobów reagowania na „niechciane śledztwo” bramkarzy: „w jakim celu Pan dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani umówiona na rozmowę?” oraz stosowanych przez bramkarzy najczęstszych sposobów pozbywania się handlowców: „szefa nie ma”, „nie interesuje nas to”, „ja zapytam sama”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę przysłać ofertę”, itd.

  • Poznanie i praktyczne przećwiczenie efektywnych technik  prowadzenia rozmów handlowych w sprzedaży telefonicznej: metoda 30s. reklamy, metoda relacyjna, co pozwoli zwiększyć liczbę szans handlowych w prowadzonych procesach sprzedaży,

  • Grupowe wypracowanie schematu (lub korekta istniejącego) handlowej rozmowy telefonicznej z klientami – w tym wyposażenie schematu w konkretne konstrukty komunikacyjne, a jednocześnie zweryfikowanie i wykluczenie pojawiających się błędów w komunikacji z klientami,

  • Zweryfikowanie podejścia uczestników szkolenia do prowadzonych szans handlowych, poprzez zapoznanie się z najnowszymi wynikami badań w zakresie modelu decyzyjnego oraz myślenia klientów o zakupie produktów lub usług,

  • Stworzenie branżowej, indywidualnej Mapy Motywacji Klientów, co pozwoli w pełni rozumieć i rozszerzyć katalog przewag konkurencyjnych oraz najważniejszych motywów zakupowych klientów i skutecznie sterować przebiegiem rozmowy handlowej przez telefon,

  • Praktyczna nauka neutralizowania początkowych obiekcji klientów, czyli: „nie, dziękuję”, „już to mamy”, „nie jestem zainteresowany”, „w przyszłym roku”, „nie mam czasu”, „proszę przysłać prezentację” oraz wypracowanie podczas szkolenia konkretnych sformułowań, które pomogą te obiekcje pokonywać,

  • Poznanie i przećwiczenie najskuteczniejszych schematów diagnozy potrzeb/oczekiwań klientów (odkrywania ich rzeczywistych korzyści i motywów zakupu): techniki pytań, strategia SPIN, „obieranie cebuli”, odwracanie pytań, negatywne odwracanie, „5 złotych pytań” – praktyczne wypracowanie konkretnych pytań i stworzenie ich katalogu do praktycznego wykorzystania w praktyce,

  • Poznanie efektywnych technik radzenia sobie z obiekcjami klientów, w oparciu o prosty modelu akceptowania oporu klientów i stosowaniu sekwencji: PIW-O i dźwignia,

  • Nauka praktycznego budowania skutecznych, telefonicznych prezentacji handlowych, w oparciu o schemat S-E-L-L w kontekście zweryfikowanych potrzeb klienta oraz prowadzenie klienta do decyzji przy pomocy próbnych zamknięć,

  • Poznanie i przećwiczenie stosowania kilku skutecznych technik domykania telefonicznych rozmów handlowych i dostosowanie tych technik do sprzedaży produktów lub usług,

  • Znalezienie i praktyczne przećwiczenie kilku efektywnych technik radzenia sobie z obiekcjami cenowymi klientów oraz sposobami reagowania na nie (na poziomie konkretnych komunikatów),

  • Wyrównanie i ujednolicenie: wiedzy, umiejętności – kompetencji handlowych uczestników szkolenia, wypracowanie wysokiego, stabilnego poziomu kompetencji w oparciu o znajomość modeli i konkretnych technik rozmów telefonicznych oraz umiejętność ich stosowania,

  • Praca nad proaktywnym podejściem uczestników szkolenia do procesu sprzedaży i prowadzonych szans handlowych,

  • Dzięki warsztatowemu charakterowi szkolenia (analizowaniu case study, udziałowi w grach symulacyjnych, ćwiczeniom indywidualnym i grupowym, odgrywaniu scenek telefonicznych rozmów handlowych), doświadczanie jak działają w praktyce techniki i metody poznane podczas szkolenia i poszukiwanie najlepszych schematów postępowania.


!! Wiemy, wiemy- sporo tej wiedzy, ale pamiętajmy, że Klienci są wymagający i oczekują od Was PROFESJONALIZMU i pełnego przygotowania.

My w ciągu 16 godzin intensywnej pracy wskażemy Wam obszary, w których powinniście się wzmocnić, by odnosić jak największe sukcesy sprzedażowe, jak zdobyć i przede wszystkim jak utrzymać przy sobie Klienta.

 


Uczestnicy:
Dla wszystkich sprzedawców, specjalistów, których praca polega na telefonicznym kontakcie z Klientem. Szkolenie skierowane jest nie tylko do telemarketerów, ale także specjalistów, handlowców, którzy poprzez kontakt z Klientem umawiają np. spotkania handlowe. Udział w szkoleniu zwiększy skuteczność prowadzonych rozmów handlowych bez względu na sprzedawany produkt czy usługę.

 


Metodologia prowadzenia szkoleń:
Dużym atutem naszych szkoleń jest ich praktyczny, interaktywny charakter oraz nowoczesne aktywne metody warsztatowe.

Zgodnie z CYKLEM KOLBA, by zagwarantować SKUTECZNOŚĆ szkolenia:

20% czasu poświęcamy teorii

80% czasu poświęcone jest na:        

  • symulacje,
  • mini- wykłady
  • ćwiczenia
  • prace indywidualne, w parach i grupowe,
  • dyskusje moderowane przez trenera,
  • burze mózgów,
  • case study.
 
 
Warsztaty szkoleniowe rozwijające kreatywne myślenie w sprzedaży przez telefon, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie efektywności telefonicznych kontaktów. Telefon to idealne narzędzie budowania pozytywnych, długofalowych relacji z Klientem- pod warunkiem, że jest umiejętnie wykorzystywane.

 
 
Warsztatowy charakter szkolenia umożliwi uczestnikom zdobycie niezbędnej wiedzy oraz pozyskanie konkretnych umiejętności praktycznych. Zasadą pracy będzie wspólne wypracowywanie rozwiązań. Feedback ze strony trenera będzie miał charakter motywujący, otwierający na rozwój.

 


PROGRAM:

MAMA WSZYSTKICH HANDLOWCÓW ŚWIATA – MOTYWACJA!

  • Zasoby, ograniczenia, obawy – postawa handlowca a motywacja do sprzedaży, czyli diagnoza skuteczności prezentowanych postaw w kontekście proaktywnego działania na rynku produktów lub usług,

  • Ja – proaktywny gracz – rzecz o nastawieniu do siebie w roli sprzedawcy,

  • Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży,

  • Motywatory i demoty – czyli sztuka lawirowania, przekonania blokujące i ich rozbrajanie

  • Kiedy zaczyna się prawdziwa sprzedaż?

  • Jak na nas działa klienckie „nie chcę”? A jak może działać?

  • Jak wzbudzać zaufanie klientów w początkowym etapie sprzedaży telefonicznej.


JAK WYGLĄDA ŚWIAT „ŚWIADOMYCH KLIENTÓW”?

  • Co powiedzieli wam wasi Klienci? - proces decyzyjny Klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a,

  • Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży,

  • Kiedy jest za późno na sprzedaż – czyli oddech konkurencji na ramieniu,

  • Który z Twoich potencjalnych klientów, jest zadowolony w 100% z tego co ma?

  • Etapy procesu sprzedaży usług i najważniejsze techniki na każdym etapie sprzedaży telefonicznej,

  • Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta,

  • Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty dla Klienta,

  • Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży produktów lub usług,

  • Co jest ważniejsze – potrzeba klienta czy jego motywacja?

  • Stworzenie MMK (Mapy Motywacji Klientów) w oparciu o 4 perspektywy zakupowe: perspektywa realizacji celów biznesowych klienta, perspektywa finansów, perspektywa procesu współpracy, perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa.

  • Wypracowanie schematu perspektyw zakupowych Klienta - warsztat praktyczny dla specyfiki produktów lub usług.



DZISIAJ SPRZEDAŻ TO:   RELACJA, KONSEKWENCJA I UCZENIE KLIENTA

  • Dlaczego jedni przedstawiciele są lepsi niż inni w tym co robią?

  • Budowanie pierwszego pozytywnego wrażenia,

  • Zasady skutecznej komunikacji interpersonalnej w sprzedaży telefonicznej: narzędzia budowania kontaktu, bariery i pomosty komunikacyjne,

  • Dostrajanie się do Klienta, zbieranie informacji z rynku,

  • Błędy w procesie sprzedaży telefonicznej – czego nie wolno robić?

  • Pięć błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym,

  • Czego chciałby się nauczyć Twój klient we współpracy z Tobą?

JAK PORADZIĆ SOBIE Z BRAMKARZEM?

  • Jaką rolę tak naprawdę ma bramkarz?

  • Na czym bardzo zależy bramkarzowi?

  • Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo”, np. „w jakim celu Pani dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani umówiona na rozmowę?”, itd., itp.

  • Techniki radzenia sobie z stosowanymi przez bramkarzy sposobami pozbywania się handlowców: „szefa nie ma”, „nie interesuje nas to”, „ja zapytam sama”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę przysłać ofertę”, itp.

  • Techniki „przechodzenia” przez bramkarzy: reakcja w pośpiechu, zasypanie nadmiarem informacji, technika odwracania, technika „na znajomego”, technika „bądź wprost”, technika „przyjaciel”, technika relacyjna.

  • Dostosowanie do potencjalnej motywacji bramkarza,

  • Jak z bramkarza zrobić swojego przyjaciela?

  • Praktyczne warsztaty radzenia sobie z bramkarzami.



KIEDY NIE WIDZISZ KLIENTA, CZYLI PRACA Z TELEFONEM W DŁONI

  • Budowanie zaufania przez telefon,

  • Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy,

  • Kultura rozmowy telefonicznej,

  • Jak i kiedy zadzwonić? Czy pytać o czas na rozmowę?

  • Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?

  • Skrypty i scenariusze rozmów – czy klienci to lubią?

  • Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej,

  • "Hak na uwagę" klienta, czyli jak wciągnąć klienta w interesującą dla niego rozmowę,

  • Technika „30.s reklamy” – prezentacja i ćwiczenia praktyczne, sprzedaż przez telefon,

  • Inne techniki nawiązywania kontaktu telefonicznego z potencjalnymi klientami,

  • Jak radzić sobie z: „Nie, dziękuję”, „Już to mam”, Nie jestem zainteresowany”, „W przyszłym roku”, „Nie mam czasu” – wypracowanie skutecznych reakcji,

  • Technika relacyjna w sprzedaży przez telefon: bądź wprost, daj wybór i przekonaj do wyboru, pozwól powiedzieć „NIE”, bądź spokojny,



SIŁA PYTAŃ W SPRZEDAŻY, CZYLI BADANIE POTRZEB I POCZĄTEK BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA KLIENTA

  • Język strat i język korzyści klienta,

  • Potrzeba – motywator czy truizm?

  • Potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione,

  • Czym jest sprzedaż doradcza – wpływ sprzedaży doradczej na decyzje klienta

  • Świadoma komunikacja - aktywne słuchanie,

  • Jaki typ potrzeb naszych potencjalnych klientów jest najsilniejszy?

  • Ważne zasady na tym etapie: „Nie maluj mew na obrazku klienta!”, „Zostaw EGO za drzwiami”.



STRATEGIE I TECHNIKI BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA I POTRZEB KLIENTÓW

  • Customer Centered Selling – postaw klienta w centrum sprzedaży,

  • Sandler – Odwracanie, Negatywne odwracanie, Kontraktowanie,

  • Sekwencja pytań prowadzących do odkrycia wartości zakupowych klienta,

  • Paradoks pytania „dlaczego?”

  • Technika „obierania cebuli” – pogłębianie problemów klienta, szukanie wartościowego rozwiązania,

  • Pięć złotych pytań” – zawsze, kiedy wartość klienta można policzyć i udowodnić,

  • Techniki i modele zadawania pytań,

  • Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty?

  • Podsumowanie oczekiwań klienta,


PREZENTACJE W SPRZEDAŻY PRODUKTÓW I USŁUG

  • Siła słowa,

  • Świadomość i podświadomość, argumentacja a perswazja,

  • Narzędzia efektywnej argumentacji przez telefon– czego oczekuje klient od produktów lub usług?

  • Wyniki badań N. Rackhama: cechy i zalety produktów lub usług a korzyści.

  • Model C-Z-K czy model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) – co będzie skuteczniejsze?

  • Jak ułożyć profesjonalną prezentację telefoniczną?

  • Prezentacja wartości klienta, prezentacja i sprzedaż potencjalnych doświadczeń klienta,

  • Próbne zamknięcia – przygotowanie klienta do podjęcia decyzji,

  • Po wysłaniu oferty – moje działania.



OBIEKCJE – BARIERA, CZY SZANSA NA FINALIZACJĘ?

  • Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji,

  • Zastrzeżenia jako wyzwania,

  • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji i zwroty budujące porozumienie,

  • Najpierw sprawdź czy klient nie kłamie – test prawdomówności klienta,

  • Uważaj na „żółtym świetle” – czyli co zrobić kiedy klient „ściemnia”, np. mówiąc: „za drogo”?

  • Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu - Technika PIW-O i dźwignia,

  • Warsztat praktyczny – technika PIW-O – ćwiczenie pracy z różnymi obiekcjami klientów.


DOMYKANIE KONTRAKTÓW, CZYLI W ZASADZIE TO JUŻ FORMALNOŚĆ

  • Na którym etapie sprzedaży (tak naprawdę) klienci podejmują decyzję?

  • Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” klienta do końca procesu,

  • Technika kontraktowania – funkcja w zamykaniu sprzedaży,

  • Techniki zamykania sprzedaży: zamknięcie zapraszające (proste), zamknięcie alternatywne, zamknięcie bezpośrednie, zamknięcie z ostrego kąta - „pułapka na niedźwiedzie”, zamknięcie na autoryzację, zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”, zamknięcie – negatywne odwrócenie, zamknięcie „na bezczela”

  • Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż!



KWESTIA CENY

  • Czym tak naprawdę jest cena w całości naszego produktu lub usługi?

  • Przykład „szafy” – elementy psychologii ceny,

  • Wartość ceny: prezentacja wyników badań Harvard Business School,

  • Czemu klienci podnoszą kwestię ceny?

  • Wybrane, negocjacyjne techniki reakcji na obiekcje cenowe klientów: odniesienie do jakości, technika porównań, wyliczanie wartości współpracy, reakcja na „aukcję holenderską” (porównanie z konkurencją), techniki niska/wysoka piłka, technika sprzedaży ceny, technika elicytacji wartości, zabójcze pytanie, technika „mądrego milczenia”.



WARSZTAT PRAKTYCZNY

  • Gra symulacyjna:  „Poligon handlowy – praktyczny warsztat handlowy w praktyce rozmów telefonicznych z klientami. Uczestnicy szkolenia wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę z szkolenia i szukając optymalnego schematu rozmowy telefonicznej.




Formularz kontaktowy

Masz pytania? Skontaktuj się z Nami!

* pola wymagane


Pobierz programy szkoleń otwartych

Prev Next
Nowoczesne strategie sprzedaży

Nowoczesne strategie sprzedaży

Warsztaty szkoleniowe rozwijające kreatywne myślenie w sprzedaży, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie efektywności handlowca....

Czytaj dalej
Standardy profesjonalnej obsługi klienta

Standardy profesjonalnej obsługi kl…

Fundamentem sukcesu każdej firmy jest jakość obsługi klienta. To właśnie obsługa Klienta stanowi platformę, na której firma...

Czytaj dalej
Nowoczesne strategie zarządzania zespołem

Nowoczesne strategie zarządzania ze…

Warsztaty szkoleniowe rozwijające kreatywne myślenie w zarządzaniu zespołem, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie efektywności...

Czytaj dalej
SKUTECZNY LIDER -Strategie zarządzania i motywowania II

SKUTECZNY LIDER -Strategie zarządza…

    SKUTECZNE ZARZĄDZANIE I MOTYWOWANIE PRACOWNIKÓW- rozszerzone szkolenie menedżerskie     Terminy szkolenia 19-20 października 2017 Poznań29-30 listopada 2017 Warszawa Autorski program trenera, zatem...

Czytaj dalej
Proaktywna sprzedaż telefoniczna produktów i usług

Proaktywna sprzedaż telefoniczna pr…

Warsztaty szkoleniowe rozwijające kreatywne myślenie w sprzedaży przez telefon, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie...

Czytaj dalej
Profesjonalne negocjacje handlowe

Profesjonalne negocjacje handlowe

INTENSYWNE WARSZTATY NEGOCJACYJNE- Jak podnieść efektywność negocjacji handlowych z naszymi Klientami   Szkolenie to pozwoli na zapoznanie się...

Czytaj dalej
Grupa Szkoleniowa SOLBERG

Zapytaj o szkolenia dla Twojej firmy:

tel:   +48 (33) 300 31 45
fax:  +48 (33) 300 31 46
e-mail: biuro[@]solberg-szkolenia.pl
SOLBERG - Grupa Szkoleniowa © 2016  |  Projekt i wykonanie: Webpiksel.pl

Ta strona wykorzystuje pliki cookies i inne podobne technologie. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki. Dowiedz się więcej o celu ich używania i możliwości zmiany ustawień cookies w przeglądarce. Polityka plików cookies...