Profesjonalny Handlowiec- Trening efektywnej sprzedaży

Pobierz programCzas trwania:
2 dni – 16 h

 TERMIN SZKOLENIA:

04-05 grudnia 2017 Warszawa

 Autorski program trenera, zatem drugiego takiego szkolenia nie znajdziesz na rynku. Gwarantujemy, że na tym szkoleniu handlowym jeszcze Ciebie nie było, nawet jeśli brałeś udział w szkoleniach o podobnie brzmiącym temacie.

 

 

Sprawdź program innego szkolenia handlowego pt. "Nowoczesne strategie sprzedaży" TUTAJ


  • 27-28 listopada Katowice
  • 07-08 grudnia Kraków
  • 14-15 grudnia Poznań

 

Interesujesz się szkoleniem zamkniętym dla Twojej firmy? Napisz Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.

 

 

 Gwarancje SOLBERG:

  • gwarancja realizacji szkolenia – jako nieliczni z grona firm szkoleniowych nie odwołujemy swoich szkoleń

  • gwarancja małej grupy, tak by skupić się maksymalnie na każdym uczestniku

  • gwarancja warsztatowej formy szkolenia, tak by zwiększyć efektywność szkolenia

  • gwarancja indywidualnego podejścia do każdego uczestnika- powiedz nam o swoich oczekiwaniach a dostosujemy szkolenie do Twoich potrzeb

Trening efektywnej sprzedaży, czyli jak podnieść skuteczność prowadzonych szans handlowych?  PROFESJONALNY HANDLOWIEC

 

CENA SZKOLENIA:
1750 zł brutto/ os (zw. Z VAT)

Chcesz przeszkolić kilka osób? Napisz Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript. lub zadzwoń +48 (33) 300 31 45

Cena szkolenia zawiera:

  • pakiet materiałów szkoleniowych,
  • obiad + przerwy kawowe,
  • certyfikat ukończenia szkolenia
  • możliwośc indywidualnych konsultacji z trenerem w każdym dniu szkoleniowym (30 min- 1 godz.)

 


 

 
Metodologia prowadzenia szkoleń:

Dużym atutem naszych szkoleń jest ich praktyczny, interaktywny charakter oraz nowoczesne aktywne metody warsztatowe.
20% czasu poświęcamy teorii

80% czasu poświęcone jest na:        

  • symulacje,
  • mini- wykłady
  • ćwiczenia
  • prace indywidualne, w parach i grupowe,
  • dyskusje moderowane przez trenera,
  • burze mózgów,
  • case study.

 

Warsztatowy charakter szkolenia umożliwi uczestnikom zdobycie niezbędnej wiedzy oraz pozyskanie konkretnych umiejętności praktycznych.

Zasadą pracy będzie wspólne wypracowywanie rozwiązań. Feedback ze strony trenera będzie miał charakter motywujący, otwierający na rozwój.

 




Przeczytaj, co osiągniesz i czego się dowiesz na tym szkoleniu:

* Zwiększysz swoją efektywność prowadzonych sprzedaży poprzez poznanie i przećwiczenie skutecznych modeli prowadzenia rozmów handlowych,

* Poznasz najskuteczniejsze techniki sprzedaży w świecie „świadomych” klientów - Customer Centered Selling, Helping Clients Succeed, SPIN Selling, które pozwolą Ci uzyskać lepszy wynik finansowy,

* Nauczysz się dostosowywać strategię sprzedaży do specyfiki Twoich klientów oraz branży w której pracujesz,

* Poznasz efektywne techniki telefonicznego umawiania się na spotkania handlowe z Twoimi klientami, wykorzystując metodę 30s. reklamy, co pozwoli Ci zwiększyć liczbę szans w lejku sprzedaży,

* Zweryfikujesz swoje podejście do prowadzonych szans handlowych, poznając najnowsze wyniki badań w zakresie modelu decyzyjnego oraz myślenia klientów o zakupie,

* Stworzysz swoją indywidualną Mapę Motywacji Klientów, co pozwoli Ci w pełni rozumieć najważniejsze motywy zakupowe Twoich klientów i skutecznie sterować przebiegiem rozmowy z klientami,

* Poznasz podstawową typologie klientów w oparciu o model DISC,

* Nauczysz się neutralizować początkowe obiekcje klientów, czyli: „Nie, dziękuję”, „Już to mamy”, Nie jestem zainteresowany”, „W przyszłym roku”, „Nie mam czasu”,

* Będziesz miał okazję poznać i przećwiczyć najskuteczniejsze schematy diagnozy potrzeb klientów (odkrywania ich rzeczywistych korzyści i motywów zakupu),

* Nauczysz się praktycznego budowania skutecznych prezentacji handlowych oraz opracowywania ofert w kontekście zweryfikowanych potrzeb klienta,

* Poznasz efektywne techniki radzenia sobie z obiekcjami klientów, opierając swoje reakcje na prostym modelu akceptowania oporu klientów i stosowaniu sekwencji PIWO,

* Nauczysz się stosować kilku skutecznych technik domykania procesów handlowych i dostosujesz te techniki do swojej branży.


Dzięki szkoleniu osiągniesz wiele korzyści:

§  Zwiększysz efektywność prowadzonych przez siebie szans handlowych, podnosząc jednocześnie jednostkową wartość kontraktu.

§  Zwiększysz procentowy udział podpisanych kontraktów w koszyku prowadzonych przez Ciebie szans handlowych.

§  Stworzysz swoją własną MMK (Mapę Motywacji Klientów), na bazie Twoich doświadczeń i perspektyw zakupowych Twoich klientów.

§  Poznasz i przećwiczysz w praktycznych case study, efektywne modele prowadzenia rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami w oparciu o MMK (Mapa Motywacji Klientów).

§  Nauczysz się techniki 30s. reklamy jako efektywnego narzędzia prowadzenia rozmów telefonicznych z klientami oraz umawiania się na rozmowy handlowe.

§  Zdobędziesz wiedzę i praktyczne umiejętności wykorzystania technik zarządzania uwagą rozmówcy w trakcie rozmowy telefonicznej.

§  Poznasz technikę diagnozowania rzeczywistych powodów, dla których klient mówi „nie” w pierwszej fazie kontaktu oraz technikę neutralizacji tych powodów.

§  Zajmiemy się także pracą nad postawami proaktywnymi w kontekście zarządzania prowadzonymi „szansami handlowymi”.

§  Poznasz i nauczysz się stosowania w praktyce efektywnych strategii prowadzenia rozmów handlowych z klientami - Customer Centered Selling, Helping Clients Succeed, SPIN Selling.

§  Przećwiczysz praktycznie skuteczne techniki badania potrzeb i motywacji zakupowych klientów.

§  Poznasz nowoczesne techniki prowadzenia rozmów handlowych z klientami, którzy rozpoznają już dotychczas używane schematy sprzedaży.

§  Poznasz specyfikę i współzależności interesów grup zakupowych w sprzedaży wieloetapowej.

§  Nauczysz się umiejętności przygotowywania klienta do sprzedaży Twoich produktów lub usług w jego organizacji, w kontekście sprzedaży wieloetapowej.

§  Wypracujesz swój model SPIN dla specyfiki swojej branży oraz nauczysz się najtrudniejszej umiejętności w procesie sprzedaży, czyli zadawania właściwych pytań klientom.

§  Poznasz skuteczne schematy prowadzenia prezentacji handlowych oparte na zweryfikowanych potrzebach klientów.

§  Nauczysz się techniki PIWO (radzenie sobie z wtórnymi obiekcjami klientów) oraz techniki przygotowywania klientów do zamknięcia sprzedaży (próbne zamknięcia),

§  Zapoznasz się z najciekawszymi technikami zamykania rozmów handlowych oraz prowadzenia klientów do podjęcia decyzji zakupowych,

§  Wypracujesz własne techniki „domykania” prowadzonych szans handlowych w oparciu o najlepsze wzory biznesowe,



SZCZEGÓŁOWY PROGRAM



1.       Mama wszystkich handlowców świata – motywacja!

·         Kim ja jestem i po co pracuję?

·         Ja – proaktywny gracz – rzecz o nastawieniu do siebie w roli sprzedawcy.

·         Motywatory i demoty – czyli sztuka lawirowania.

·         Kiedy zaczyna się sprzedaż?

·         Jak na nas działa klienckie „nie”?

·         A jak może działać?

Ćwiczenia: Koniki, Pytania



2.       Jak wygląda świat „świadomych Klientów”?

·         Co powiedzieli wam wasi Klienci?

·         Proces decyzyjny Klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a.

·         CCS (Customer Centered Selling) oraz HCS (Helping Clients Succeed ) i co z tego wynika?

·         Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży.

·         Kiedy jest za późno na sprzedaż – czyli oddech konkurencji na ramieniu.

·         Który z Twoich potencjalnych Klientów, jest zadowolony w 100% z tego co ma?

Prezentacja wyników badań: R. Jolles’a – wnioski dla uczestników szkolenia



3.       Modelowa wizyta handlowa – specyfika naszej branży

·         W relacji klient – przedstawiciel handlowych jest tylko jedna osoba, która wie dlaczego miałaby kupić (i z całą pewnością nie jest to przedstawiciel handlowy!).

·         Etapy procesu sprzedaży i najważniejsze techniki

·         Profesjonalny prospecting, czyli skąd wziąć informacje o potencjalnych klientach?

·         Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta.

·         Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży.

·         Lejek sprzedaży i co z niego wycieka?

·         Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty dla Klienta.

·         Co jest ważniejsze – potrzeba klienta czy jego motywacja?

Stworzenie MMK (Mapy Motywacji Klientów) w oparciu o 4 perspektywy zakupowe.

Wypracowanie schematu perspektyw Klienta - warsztat praktyczny dla naszej branży.



4.       Dzisiaj sprzedaż to:   RELACJA I KONSEKWENCJA

·         Dlaczego jedni przedstawiciele są lepsi niż inni w tym co robią?

·         Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży

·         Moja aktywna rola na każdym etapie sprzedaży

·         Dostrajanie się do Klienta

·         Zbieranie informacji z rynku

·         Pięć błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym

·         Zasada „Żaglowce na ścianie to pułapki”

Ćwiczenie: Bezludna wyspa oraz dyskusja na temat proaktywności i motywacji w sprzedaży.



5.       Kiedy nie widzisz klienta, czyli praca z telefonem w dłoni

·         Budowanie zaufania przez telefon

·         Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy

·         Jak i kiedy zadzwonić?

·         Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?

·         Skrypty i scenariusze rozmów – czy klienci to lubią?

·         Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej.

·         Czy w ogóle pytać o czas rozmowy?

·         Kultura rozmowy telefonicznej.

·         Technika „30.s reklamy” – prezentacja i ćwiczenia praktyczne, umawianie się na spotkania

·         Jak wykorzystać MMK w technice „30.s reklamy”?

·         Inne techniki nawiązywania kontaktu handlowego z potencjalnymi klientami.

·         Jak radzić sobie z: „Nie, dziękuję”, „Już to mamy”, Nie jestem zainteresowany”, „W przyszłym roku”, „Nie mam czasu” – wypracowanie skutecznych reakcji.

Ćwiczenia: praktyczny warsztat z techniką 30.s reklamy – rozmowy telefoniczne

6.       Ten „GOŚĆ” po drugiej stronie, czyli z kim mamy do czynienia?

·         Rodzaje rozmówców, rodzaje klientów – doświadczenia uczestników szkolenia

·         Skąd się to wzięło? – prezentacja modeli

·         Lwy, kobry, ślimaki i inne paskudy.

·         Typologia klienta wg programów

Ćwiczenie: typy klienta na podstawie modeli: DISC, C. Junga i G. Schenka



7.       Siła pytań w sprzedaży, czyli badanie potrzeb i początek budowania zaangażowania klienta

·         Język strat i język korzyści klienta

·         Budżet klienta – kwalifikowanie klienta.

·         Potrzeba – motywator czy truizm?

·         Potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione.

·         Czy potrzeby mogą być rozwijanie?

·         Jaki typ potrzeb naszych potencjalnych klientów jest najsilniejszy?

·         Ważne zasady na tym etapie: „Nie maluj mew na obrazku klienta!”, „Zostaw EGO za drzwiami”.

Ćwiczenia: Amnezja lubDracula.



8.       Strategie i techniki budowania zaangażowania i potrzeb klientów

·         Customer Centered Selling – postaw klienta w centrum sprzedaży,

·         Helping Clients Succeed – niech Twój klient odniesie sukces w swojej organizacji

·         Sandler – Odwracanie, Negatywne odwracanie, Kontraktowanie

·         SPIN Selling

·         Mocne dowody – Neil Rackham i 35 tys. case’ów handlowych

·         Od czego zacząć SPIN – czyli na co na początku musi zgodzić się potencjalny klient?

·         Po co nam relacje w SPIN Selling?

·         Paradoks pytania „dlaczego?”

·         Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty?

·         Podsumowanie oczekiwań klienta

Warsztat praktyczny –wybór strategii i wypracowanie katalogu konkretnych pytań



9.       Jak grać i zarządzać sprzedażą w wieloetapowym modelu sprzedaży

·         Moja aktywna rola na każdym etapie sprzedaży

·         Model decyzyjny w organizacji klienta

·         Współpraca z różnymi poziomami podejmowania decyzji – interesariusze w procesie zakupowym

·         Potrzeby różnych „interesariuszy” w kontekście działania naszych produktów

·         Przygotowanie klienta do procesu decyzyjnego

·         Technika kontraktowania - raz jeszcze.

·         Co dzieje się w organizacji klienta, kiedy nas tam nie ma?

·         Kto będzie sprzedawał za nas w organizacji klienta?

·         Przygotowanie partnera handlowego do sprzedaży wewnątrz organizacji.

Warsztat praktyczny – stworzenie przez uczestników szkolenia modelu zakupowego w procesie wieloetapowym



10.   Prezentacje w sprzedaży

·         Siła słowa

·         Świadomość i podświadomość, argumentacja a perswazja

·         Narzędzia efektywnej argumentacji

·         Model C-Z-K czy model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) – co będzie skuteczniejsze?

·         Jak ułożyć profesjonalną prezentację?

·         Jak zbudować profesjonalną ofertę.

·         Prezentacja wartości klienta.

·         Próbne zamknięcia – przygotowanie klienta do podjęcia decyzji

·         Po wysłaniu oferty – moje działania

Warsztat praktyczny – prezentacje uczestników szkolenia w modelu S+E+L+L

Ćwiczenie: Auta



11.   Obiekcje – bariera, czy szansa na finalizację?

·         Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji.

·         Rodzaje obiekcji – czas, cena, decyzyjność, terminy, itd. i jak sobie z nimi poradzić?

·         Zastrzeżenia jako wyzwania.

·         Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji i zwroty budujące porozumienie

·         Najpierw sprawdź czy klient nie kłamie – prosta technika badawcza – test prawdomówności klienta.

·         Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu - Technika PIWO

Warsztat praktyczny – technika PIWO – ćwiczenie pracy z różnymi obiekcjami klientów



12.   Domykanie kontraktów, czyli w zasadzie formalność

·         Na którym etapie (tak naprawdę) klienci podejmują decyzję?

·         Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” kontraktu

·         Technika kontraktowania – funkcja w zamykaniu sprzedaży

·         Techniki zamykania sprzedaży: zamknięcie zapraszające (proste), zamknięcie alternatywne, zamknięcie bezpośrednie, zamknięcie z ostrego kąta - „pułapka na niedźwiedzie”, zamknięcie na autoryzację, zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”, zamknięcie – negatywne odwrócenie, zamknięcie „na bezczela”

·         Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż! – czyli sekwencja SPIN w domykaniu sprzedaży.



Warsztaty praktyczne – zastosowanie nabytej wiedzy i umiejętności w praktyce – praca z scenariuszami „Firma IDEALO”.




Formularz kontaktowy

Masz pytania? Skontaktuj się z Nami!

* pola wymagane


Pobierz programy szkoleń otwartych

Prev Next
Nowoczesne strategie sprzedaży

Nowoczesne strategie sprzedaży

Warsztaty szkoleniowe rozwijające kreatywne myślenie w sprzedaży, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie efektywności handlowca....

Czytaj dalej
Standardy profesjonalnej obsługi klienta

Standardy profesjonalnej obsługi kl…

Fundamentem sukcesu każdej firmy jest jakość obsługi klienta. To właśnie obsługa Klienta stanowi platformę, na której firma...

Czytaj dalej
Nowoczesne strategie zarządzania zespołem

Nowoczesne strategie zarządzania ze…

Warsztaty szkoleniowe rozwijające kreatywne myślenie w zarządzaniu zespołem, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie efektywności...

Czytaj dalej
SKUTECZNY LIDER -Strategie zarządzania i motywowania II

SKUTECZNY LIDER -Strategie zarządza…

    SKUTECZNE ZARZĄDZANIE I MOTYWOWANIE PRACOWNIKÓW- rozszerzone szkolenie menedżerskie     Terminy szkolenia 19-20 października 2017 Poznań29-30 listopada 2017 Warszawa Autorski program trenera, zatem...

Czytaj dalej
Proaktywna sprzedaż telefoniczna produktów i usług

Proaktywna sprzedaż telefoniczna pr…

Warsztaty szkoleniowe rozwijające kreatywne myślenie w sprzedaży przez telefon, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie...

Czytaj dalej
Profesjonalne negocjacje handlowe

Profesjonalne negocjacje handlowe

INTENSYWNE WARSZTATY NEGOCJACYJNE- Jak podnieść efektywność negocjacji handlowych z naszymi Klientami   Szkolenie to pozwoli na zapoznanie się...

Czytaj dalej
Grupa Szkoleniowa SOLBERG

Zapytaj o szkolenia dla Twojej firmy:

tel:   +48 (33) 300 31 45
fax:  +48 (33) 300 31 46
e-mail: biuro[@]solberg-szkolenia.pl
SOLBERG - Grupa Szkoleniowa © 2016  |  Projekt i wykonanie: Webpiksel.pl

Ta strona wykorzystuje pliki cookies i inne podobne technologie. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki. Dowiedz się więcej o celu ich używania i możliwości zmiany ustawień cookies w przeglądarce. Polityka plików cookies...