ZAAWANSOWANY TRENING SPRZEDAŻY B2B
2 dni (16 h)
online: 1790 zł
+23% VAT
-
pakiet materiałów szkoleniowych
-
obiad + przerwy kawowe
(nie dotyczy szkolenia w wersji ONLINE), -
certyfikat ukończenia szkolenia,
możliwość indywidualnych konsultacji
z trenerem w dniu szkolenia
Cel
Zaawansowany trening sprzedaży oparty jest na faktycznej wiedzy i umiejętności stosowania ważnych elementów psychologii sprzedaży, stosowania konstruktów perswazji oraz symulacjach rozmów handlowych na poszczególnych etapach współpracy z klientami. Trenujemy także otwarcia rozmów, wprowadzamy systemową diagnozę wartości zakupowych klientów oraz analizę i zarządzanie grupą decyzyjną w organizacji klienta. W scenkach diagnostycznych szukamy także najlepszych sposobów na radzenie sobie z obiekcjami klientów i finalizacji sprzedaży, z dostosowaniem modeli reakcji do specyfiki branżowej.
Uczestnicy mogą:
➢ poznać ważne elementy psychologii sprzedaży,
➢ nabyć umiejętności analizy i zarządzania grupą decyzyjną w organizacji klienta,
➢ przetrenować elementy perswazji w rozmowach z klientami,
➢ nauczyć się i przetrenować sposoby na otwarcie rozmów handlowych,
➢ wypracować wielowymiarową strategię diagnozy wartości zakupowych oraz sprawdzić w treningu jej skuteczność,
➢ nauczyć się posługiwania się zaawansowanymi narzędziami diagnozy,
➢ zdobyć umiejętności radzenia sobie z obiekcjami klientem oraz przetrenować techniki finalizacji.
Terminy
27-28/05/2024 r. Kraków
27-28/06/2024 r. Poznań
Program szkolenia
- Projekcja psychologiczna i jej znaczenie w pierwszej fazie kontaktu z klientami
- Wybrane elementy reguł wpływu społecznego i ich efektywność w procesie sprzedaży
- Perswazja oparta na psychologii handlowej – zaawansowane konstrukty komunikacyjne
- Trening elementów perswazji w sprzedaży
- Trening otwarcia rozmowy handlowej (nowy lub aktywny klient)
- Krótkie ćwiczenie wprowadzające – „Relacja handlowa”.
- Relacja handlowa – szczegółowa analiza tego czym jest relacja i na czym się opiera.
- Do czego służy nam w sprzedaży dobra relacja z klientem?
- Rozmowa handlowa a rozmowa kurtuazyjna – różnice.
- Jak przełożyć relacje na efektywność finalizacji lub dosprzedaży?
- Auto-ustawianie celu rozmowy handlowej – narzędzie do budowania skuteczności rozmów handlowych.
- Systemowe koncepcje diagnozy klientów – krytyczna analiza, dobór najlepszych elementów
- Zaawansowane narzędzia diagnozy potrzeb klienta
- Model S-K-I
- Docieranie do poziomu interesów klienta
- Analiza i rozpoznanie grupy decyzyjnej
- Warsztat – wypracowanie potencjalnych wartości dla klientów (poziom Interesów)
- Trening diagnozy wartości zakupowych klienta i grupy decyzyjnej w organizacji klienta
- Ćwiczenie „Czerwona kartka” – zebranie najczęściej pojawiających się obiekcji.
- Obiekcje / nie-obiekcje
- Technika kontraktowana w pracy z „nie obiekcjami” i kontraktowanie rozmowy z klientem.
- Obiekcje faktyczne i unikowe
- Scenka diagnostyczna na forum – praca w wybranymi obiekcjami
- SAO – Sekwencja Analizy Obiekcji – prezentacja modelu + dopracowanie dla potrzeb pracy z obiekcjami klientów według branży
- Przepracowanie zebranych obiekcji faktycznych przez model SAO
- Trening pracy z obiekcjami na bazie dopracowanego modelu SAO
- Przepracowanie założeń do skutecznej finalizacji sprzedaży
- Potencjalne powody trudności w finalizacji sprzedaży – analiza
- System naczyń połączonych – czyli skuteczność zamknięcia sprzedaży a etap diagnozy i prezentacji wartości dla klienta
- Technik domykania sprzedaży – prezentacja, przykłady branżowe
- Wybór technik finalizacji do pracy w treningu
- Trening finalizacji sprzedaży dla klienta/grupy decyzyjnej
- Uczestnicy szkolenia wielokrotnie trenują rozmowy z klientami na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, na bazie wypracowanych w trakcie warsztatów modeli i narzędzi
Metodologia prowadzenia szkolenia
To szkolenie oparte jest na praktycznych warsztatach oraz treningach modeli i wypracowanych narzędzi, z dostosowaniem do specyfik branżowych uczestników szkolenia.
Warsztatowy charakter szkolenia umożliwi uczestnikom wypracowanie konkretnych narzędzi lub ich wybór z tych prezentowanych przez trenera.
Trening pozwoli na ich zastosowanie w praktyce oraz analizę skuteczności i dopracowanie.
Każdy z uczestników dostaje praktyczny feedback rozwojowy od trenera i pozostałych uczestników.
Gwarancja
SOLBERG
• gwarancja komfortowej grupy, tak by skupić się maksymalnie na każdym uczestniku
• gwarancja warsztatowej formy szkolenia, tak by zwiększyć efektywność szkolenia
• gwarancja indywidualnego podejścia do każdego uczestnika – powiedz nam o swoich oczekiwaniach a dostosujemy szkolenie do Twoich potrzeb
Dlaczego warto
wziąć udział
w szkoleniu?
wziąć udział
w szkoleniu?
- Zwiększysz swoją efektywność prowadzonych sprzedaży poprzez poznanie i przećwiczenie skutecznych modeli prowadzenia rozmów handlowych,
- Przepracujesz swoją strategię sprzedaży oraz nauczysz się dostosowywać ją do specyfiki Twoich klientów oraz branży w której pracujesz,
- Poznasz i zrozumiesz ważne elementy psychologii oraz nauczysz się stosowania konstruktów perswazyjnych w komunikacji z klientami,
- Będziesz miał okazję poznać i przećwiczyć najskuteczniejsze schematy diagnozy potrzeb klientów (odkrywania ich rzeczywistych wartości zakupowych),
- Poznasz i przetrenujesz efektywne techniki radzenia sobie z obiekcjami klientów i finalizacji z dostosowaniem do specyfiki swojej branży,
- Będziesz miał okazję do wielu, praktycznych treningów rozmów z klientami, które pozwolą Ci zweryfikować umiejętności oraz otrzymać rozwojowy feedbacku od trenera.